『集まる』単品通販 クリエイティブセミナー
 


通販事業こんなお悩みありませんか?



通販の事業収益を判断するには、新規獲得・リピート引上・リピート継続などの広告・販促効率と、物流・コールセンターなどのコスト構造を個別に見るのではなく、すべてを一連の流れのもとに包括し、影響度を横並びにして比較評価できる状況を作ることが重要になります。

その包括基準の一つとして、私たちが提示しているのが、今獲得した顧客がその後のすべてのリピート売上・付帯経費を通算して、いつ黒字転換するかを表す「投資回収期間」という指標です。この考え方に基づいて通販事業の計画を立案し、各種活動を判断していくことが大切です。



現在の通販市場は多くの企業が参入しており、飽和状態にあります。広告クリエイティブも通販慣れした「ニーズ顕在層」に向けたコミュニケーションが多いため、新規レスポンスの効率が悪くなり、売上が伸び悩んでいる企業が多くなっています。
現在の通販環境で、新規顧客の獲得と売上拡大を目指すには「ニーズ潜在層」の獲得に向けた新しいクリエイティブ手法が事業成功のカギになります。

単品通販の収益構造のおさらい

単品通販のビジネスモデルは、ストックビジネスの典型ともいうべきもので、広告などでコストをかけて新規顧客を獲得し、その後のリピート売上によってコストを回収、収益を上げるビジネスモデルです。

目指すべきゴールである、確かな収益モデルにたどり着くためには、 いくつかの要所を押さえた適切なロードマップを構築しなければなりません。 ここでは事業基盤となる収益モデルを、大きく3つの効率に分けて判断していきます。

① 新規獲得効率

いかに新規顧客獲得を効率よく行うか、がポイントになります。

具体的には、CPA/CPOを下げるために、レスポンス強化と媒体コスト低減を図ることになります。

② 引上効率

続いては、いかにリピート顧客化するか。CRMの領分のうち、私たちが「引上CRM」と呼ぶ分野です。
DM・アウトバウンド以外にも、受注時クロスセルでの引上強化、1回目の商品到着での同梱ツールなどの施策がそれに当たります。

③ 継続効率

3つ目は、長らく継続してもらうための「継続CRM」。お客様を飽きさせず、ロイヤリティを醸成するためのコミュニケーションが大切になります。

用 語 解 説
● CPR:Cost Per Responseの略で、
主にトライアルセットやサンプル申込みなどで獲得した顧客の1件あたり獲得コストを指します。オンライン施策ではCPA:Cost Per Acquisitionとも呼ばれます。


● CPO:Cost Per Orderの略で、
定期購入・本商品のリピート購入に至った顧客の1件当たり獲得コストを指します。本来は広義にあらゆる顧客1件当たり獲得コストを指し、CPRもCPAもここに含まれます。


● CRM:Customer Relationship Managementの略で、
顧客と長期的な関係を構築することで、製品の継続利用を促し事業基盤の拡大をはかるマーケティング手法です。とかく販売促進の観点から語られることが多いのですが、我々は製品力に基づき「正しい使い方の浸透」による「正しい製品価値の実感」を引き出すことをCRMの目的と定め、結果としての長期リピーター育成による販売促進を目指しています。

収益向上に大切なこと

キーワードはビジネスインパクトでの全体比較

このように、3つの効率を分けることで見えてくるのが「投資回収期間」、すなわち、初期投資につぎ込んだコストが、何か月で損益分岐点を迎えるか、という考え方です。私たちはこれを最も重要な指標として活用しています。

単品通販のビジネスモデルは、まず新規顧客を獲得するために、広告投資をするところからスタートします。そのため「投資した費用がどのくらいの期間をかけて回収できるのか」を施策ごとに早期に判断し、現在のパターンに沿って投資を続けるか、それとも一部を作り直すのか、はたまた全く新しいパターンを立ち上げるべきか…などの投資判断を、投資回収期間の優劣をもとに判断し、行動へと反映することが重要となります。


この「投資回収期間」をもとに事業構造を見ていくことで、様々な施策・改善策を同一基準で比較することができます。前段でお話しした3つの効率から、事業構造のどこが最重要課題であるかを見抜くことができるため、課題が新規獲得であると思い込んでいた企業様を支援した際に、実は引上効率が最重要課題であった、といったケースもありました。この投資回収期間の算出方法については、実際の支援事例や例題をもとにこの後ご紹介するセミナーで詳しくお話しいたします。

現代通販 成功のカギは ニーズ潜在層を取り込む
「インサイト型クリエイティブ」

単品通販は、ここ数年で大きな発展を遂げており、それに伴い多くの競合企業の参入や競合商品が増え飽和市場と化しています。

今までの通販コミュニケーションは、「膝が痛い」「若く見られたい」「痩せたい」など明確に「ニーズが顕在化」している消費者に向けて、いかに自社商品の優れている機能性・効能感を伝えて購入に結びつけていました。しかし、多くの競合商品の台頭により「ニーズ顕在層」へのコミュニケーションがレッドオーシャンとなり、レスポンスの効率が下がってしまうも、なかなか勝ちクリエティブが開発できない、という相談を多く受けます。

そんな中、私たちは同じ商品、オファーにも関わらず、レスポンスを従来のクリエイティブよりも約3倍近い数値を獲得する、新たなクリエイティブを実施してきました。なぜ、クリエイティブだけでここまで数字を改善できるのか、そのカギは「ニーズ潜在層」を獲得する「インサイト型」のクリエティブコミュニケーションにあります。



◎商品の売上を拡大するためには、レッドオーシャンである「ニーズ顕在層」ではなく、生活者の絶対数が圧倒的に多い「ニーズ潜在層」に向けた「インサイト型」のアプローチが重要。



◎インサイト型のコミュニケーションは、従来の商品の機能や効能を前面に伝達する前に、生活者の潜在化したニーズに目を向け、そのインサイトを刺激する事で、潜在的需要を掘り起こし購買動機をつくりあげる事が出来ます。

セミナーでは、この「インサイト型」クリエイティブの他社の成功事例を踏まえ、今の通販市場で勝てるクリエティブの仕組みを解説いたします。

以下は、実際にセミナー集客で用いた、Facebook広告のクリエイティブです。

4つの中で最も効果の高かったクリエイティブはどれでしょうか?

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画像の内容よりも、静止画か動画の違いで、CTR(クリック率)に大きな差がつきました。 気になるコンバージョンについては、セミナーでご紹介いたします。

セミナー概要

セミナー内容紹介

開催日時 【東京開催】2017年7月21日(金)

受付14:40/開始15:00/終了17:40
会場
(予定)
〒163-0220
東京都新宿区西新宿2丁目6番1号 新宿住友ビル 20階
株式会社JIMOS
https://www.jimos.co.jp/corporate/access.php
定員 20名
参加費 5,000円(※当日ご持参ください)

■第1部|オン/オフ両面に通じる、通販広告の本質とは


概要

通販の広告クリエイティブは「反応が良さそう」と思われた瞬間、模倣が横行する競争の激しい世界です。そんな模倣の脅威にさらされないためにも、対象となる製品の本質と独自性に根差しつつ、キャッチーなクリエイティブを確立することが大切。
また、広告の評価は通常、CPA/CPRなどでなされますが、獲得した顧客が本当にリピートへと育成されているのか、についても最初から併せて考えておくことも重要。
オンライン/オフラインの両面から通販広告最前線の実態をお伝えします。
プロフィール

講師:川部 篤史(株式会社JIMOS DMS(通販支援) 事業部長/ホールセール事業部長)
   
2012年株式会社JIMOSへ入社。現在は、通販支援部門であるDMS事業部事業部長およびホールセール事業部事業部長を兼任。通信販売モデルの事業構築&製品マーケティング戦略立案・実行を得意とする。現歴以前は、マキアレイベル製品開発部長・健康食品部長(2012~2014)を歴任。
前職では大塚製薬株式会社(通販・EC部門)、株式会社千趣会(製品企画・開発・仕入/制作企画/EC等)にて活躍。

■第2部|潜在層を獲得する「インサイト型」クリエティブ手法


概要

現在の飽和した通販市場で、新規顧客の獲得と売上拡大を目指すには「ニーズ潜在層」の獲得に向けた新しいクリエイティブ手法が必要になります。
この新しい手法である「インサイト型」クリエイティブについて、成功事例を踏まえながらご紹介します。
プロフィール

株式会社プランクトンR

広告に費用対効果が求められる時代に、長年のダイレクト広告制作で培った知見をベースにしたレスポンスのある広告づくりを得意としている。その領域は実制作だけに留まらずプランニング、コンサルティングまで及び、表現媒体もグラフィック、ウェブ、テレビ、ラジオなど多岐に。近年は、ダイレクトの知見をSP全般に広く応用、幅広い業種において“結果の見える”クリエイティブの新しい可能性を追求している。


■JIMOSセミナー参加者からのお声

どの内容もとても濃い内容で勉強になりました。明日からすぐ改善に役立てたい内容もありました。ありがとうございました。


通販全体のビジネスに関する考え方を知れて良かった。


JIMOSさんの実例にもとづいた、改善方法や指標のたて方など大変参考になりました。勘で動くのではなく数字に沿ったとらえ方で自社事業の成功を導けそうな気がしています。本日はありがとうございました。


収益モデルの考え方やKPIのもたせ方が非常に参考になりました。

■セミナー参加特典


JIMOS: 無料「通販事業診断」(投資回収期間の算出および事業分析)
プランクトンR:無料クリエイティブコンサルティング(※1回)

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