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日本未発売の「身体のある部位」のスキンケアクリーム
その単品リピート通販事業の抱える課題とは…?

こんにちは。川部@JIMOS です。

最近、個別相談会をご利用いただく方が増えてきました。話を聞いていると、相談者さまが抱えている課題や解決法が幾つかのパターンに当てはまることが大半です。恐らく、相談者以外にも似通った課題を抱えている方も多くいるのだろうと。
それならば、相談者が特定できないように(そこは守秘義務がありますので)種々のケースを一部曖昧に加工して情報共有し、皆様の事業収益化に役立てて貰えたら、と思い立った次第です。

第一弾は、とある単品リピート通販で事業展開を始めた直後の方。
商材は、細かくは書けないのですが、ざっくり言うと、「身体のある部位」のスキンケアクリーム。何でも、自身が海外を旅した際に見つけて惚れ込んだ日本未発売の製品だとか。非常に使用実感も高くてリピート率も上々、日本で独占的に販促する権利を得てビジネスとして拡大に意気込んでいらっしゃいました。

これがどの程度、ビジネスとして成立しているのか、客観的に収益構造を試算してほしいとのご依頼。ですが、状況をヒアリングしているうちに、幾つか不安を感じることが。

PC画像

それは・・・

・あまりにも絶対単価が低い(1本3,000円程度)
・仕入れ品のため、原価率も高く粗利益率が低い
・単価が低いので通販経費比率が高くなり、営業利益率を大きく圧迫
・1回当たり使用量が少なく、使い切るのに規定量でも3か月、実態は6か月と長い

というように、利益圧迫する要素が複数重なっている状況にありました。

さらに相談者さまは、「リピート率が高い」と認識されていましたが聞いてみると、全体的な次回購入率が80%程度、ということで、これだと単品リピート通販の平均よりも下回ります。
少し聞いただけでも、広告集客経費のペイは難しそうでしたが、相談者さまは「広告集客効率をもっと高めれば・・・」というところに優先課題を認識していたご様子。

そこで、その場で現状に沿って、まずは収益構造を試算して差し上げました。

【参照動画:収益試算法】

収益試算法

ヒアリングに基づいて試算をした結果、事業収益構造は以下のようになりました。

・4~5年後で、ほぼリピートが途絶
・収束時のリターン比率は▲0.71倍

 ※試算条件の詳細はここでは割愛しますがそちらも含めたクローズドページがございます。
  希望者には案内しますので、メールの文末を参照ください。

つまり、100万の広告投資でつかんだ顧客から、その後のリピートも含めて上がる全ての売上合計とその後かかる全ての費用合計を差し引きした結果、71万円のマイナスになるということ。100万投資した広告経費は結局71万円が返ってこない、ということです。収益が上がるどころか、大借金状態でこのままではビジネスとして成立していませんでした。

この方には、大きく以下のアドバイスを差し上げました。

1)1回当たりの粗利益額確保を考えること
2)継続率の目標を業界平均レベルには高めること

上記のアドバイスに沿って売り方の構造を再設計しクロスセル商材の提案も踏まえてCRMを強化、その修正プランで収益構造を試算したところ

「37か月後」でブレークイーブン
(累積黒字転換)

と、ようやく収益展望が開けるようになりました。ご相談者さまのビジネスの成功を願っております!

■ 川部篤史@JIMOS ■

・・・このケースのより詳細な内容として、

・収益構造試算時の具体的な条件詳細
・収益転換アドバイスの具体施策詳細

含めて、さらに踏み込んで解説を加えた、クローズドページを用意しております。
クローズドページのご案内をご希望の方は以下のフォームで送信いただければ、
メールにてクローズドページのURLをご案内します。

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